社員紹介 [空調ソリューション営業] A.Y - 日立グローバルライフソリューションズ株式会社

空調ソリューション営業 A.Y 空調ソリューション事業部空調営業本部
関東支社第一営業グループ 2020年入社｜国際経済貿易学科卒

PROFILE

就職活動の軸としたのは、人々の生活の役に立つ企業に就職したいということだった。特に家電は、目に見える身近な存在であり、人の役に立つ実感が得られると思った。メーカーを中心に就職活動を行っていく中で、出会ったのが日立GLS。そして企業研究をしていく中、日立GLSが掲げている企業理念「360°ハピネスひとりひとりに、笑顔のある暮らしを」という言葉に心を打たれたことが、入社の決め手になった。自分も｢世界中にハピネスを｣届け、人々の生活を豊かにしたいと思ったと言う。また、面接時に感じた社員の優しさ、人柄の良さも入社を決めた理由の一つ。

入社後、研修で設計業務に就いていますね。

はい。配属された空調営業本部は、業務用エアコンの営業です。業務用エアコンは、当社が製造販売している冷蔵庫や洗濯機等の一般家電とは異なり、営業活動にあたっては製品に関する高い専門性が求められます。当社では営業担当に就く前に、設計業務を通じて、業務用エアコンの構造をはじめとした基礎知識を習得する期間が設けられています。私は、入社した年の7月から、東日本システムソリューションセンターにて、約8ヵ月、業務用エアコンの図面と向き合いました。設計の世界はそれまで無縁でしたが、好奇心が刺激された楽しい時間でした。

現在の仕事について教えてください。

業務用パッケージエアコン(室内機と室外機がパッケージングされたエアコン)のルート営業を担当しています。パッケージエアコンのエンドユーザーは、飲食店やオフィス、工場等、多数ありますが、私の営業先は販売代理を担う特約店。特約店からの問い合わせ対応や、パッケージエアコンの拡販に向けた施策の提案、新製品の勉強会など、特約店の営業活動をサポートすることで、当社パッケージエアコンの販売促進に繋げていきます。特約店の先にいるのは、実はエンドユーザーではなく、設備店。実際に設置施工も含めてエンドユーザーと接するのは設備店であり、特約店様の担当者とともに設備店に向けた製品PR、提案も重要な業務です。

仕事で大切にしていることを教えてください。

特約店、お客様との｢会話｣を大切にしています。会話の中でも、より大切なのは聞くこと。｢傾聴｣です。特約店やお客様の課題や悩みを迅速かつ的確にキャッチするためにも、｢傾聴｣は欠かせません。最近はリモートが増えていますが、できる限り足を運んでface to faceで会話をするように心掛けています。なぜなら、かつて私が先輩に同行した際、リモートでは感じ取れない空気感やお客様の表情の中に、先輩が本当に信頼されていることを実感したからです。実際に顔を合わせることで、次第に何でも打ち明けてもらえる関係性、信頼関係が築かれていくと感じています。

やりがいを実感したエピソードを教えてください。

特約店の担当者に同行して設備店に訪問する際、単なる製品PRでなく、お客様の課題解決、ソリューションという視点が重要です。設備店が求めているのは、柔軟な価格対応に加えて、施工自体のしやすさ。ある設備店から、エンドユーザーにパッケージエアコンを導入するにあたって、既設配管が使えるかどうかという問い合わせを受けたことがあります。既設か新設かで施工内容も価格も変わってきます。私は特約店とともに、配管系統図を検討し、既設配管が使えると判断。実際にお客様に系統図を示して、既設配管利用可能であることを納得してもらいました。それが受注へと結びつきやりがいを実感しました。

印象に残っている仕事を教えてください。

今も進行中の取り組みがあります。私が担当している特約店の中で、普段空調機を扱っていない部署の方と、新規顧客の開拓を行っています。ここでいう顧客とはエンドユーザーで、交通系の業種のお客様。しかしその部署は、普段取り扱いがないため、製品知識が乏しいのは否めず、営業活動においても私たちとは温度差があります。まずはパッケージエアコンという製品を知ってもらうために勉強会を開催。さらに私の方から積極的に同行営業を行い、エンドユーザーへの提案を進めています。課題は山積していますが、粘り強く、ひたむきに取り組むことで、ぜひ新規開拓を成功させたいと思っています。

今後の目標を教えてください。

営業担当である以上、特約店の数値目標達成にはこだわって業務を進めていますが、何よりお客様に｢安心してお願いできる｣と思ってもらえる営業担当者に成長することが、一番の目標です。メーカーとして、他社よりも優位性のある製品を提供するのはもちろんですが、製品を販売する過程でお客様と良好な関係性を築き、｢日立｣を採用したいと思ってもらいたい。言い換えれば、製品の魅力に加えて、私という人間との関係性で製品の拡販に繋げていきたいと思っています。

その目標に向けて取り組んでいきたいことを
教えてください。

ルート営業は一人で行う営業ではなく、特約店と一心同体となって取り組む営業活動です。製品の知識をより深め、特約店とそれを共有することはもちろんですが、時間があるときはとにかく特約店のもとへ足を運び、顕在化していない真のニーズを掴み、解決していくことが何よりも重要だと思っています。担当するある特約店の支社は首都圏でなく地方にあり、売上規模も決して大きいとは言えませんが、可能な限り足繁く通うようにしています。訪問すれば、そこには｢良く来てくれた｣と温かい空気が流れ、関係性構築の足掛かりにもなります。特約店からの信頼獲得、さらに信頼を厚くしていくことに、貪欲に取り組んでいきたいと考えています。

MESSAGE

就職活動は自分を見つめ直すいい機会だと思います。私も就職活動を通して、やりたいことや目標にすることを見つけることができ、現在のルート営業という職種を選びました。仕事では、もちろん壁にぶつかることもありますが、たくさんの先輩や上司に支えてもらい、壁を乗り越えてきました。当社には何事にも怖れずに挑戦できる風土があります。それぞれが持つ個性を十分に発揮できる環境があります。少しでも当社に興味を持っていただければ嬉しいです。